Kirjoittaja: ProApp Oy:n kehitysjohtaja Mikko Annala
Onko rakennusalan työurakoista kilpaileminen saavuttanut pisteen, jossa tehdyllä työllä ei ole enää varaa maksaa palkkoja työntekijöille, saati sitten yrittäjälle itselleen? Kilpailun koventuminen on aiheuttanut hintapainetta jo vuosia, ja urakoitsijat yrittävät keksiä uusia keinoja saada edes vähän voita oman leipänsä päälle.
Urakkahintaa pidetään usein helpoiten vertailtavana tarjoustapana ja selkeimpänä toteutuksen valvonnan kannalta. Tämä on kuitenkin vain puolet totuudesta. Jokainen urakoitsija virittää oman tarjouksensa omanlaisillaan urakkarajoilla ja rajauksilla. Vaikka tilaajat pyrkivät vakioimaan urakkarajoja, onnistuu urakoitsija usein saamaan omia tulkintojaan työmaalla läpi. Näistä sitten muodostuu potentiaalisia mahdollisuuksia saada lisälaskutusta asiakkaalta, jos asiakas haluaa teettää urakkarajojen ulkopuolisia töitä urakan ohessa. Onko sinulla selkeät käytännöt lisätöiden hallintaan?
Yksikköhintainen urakointi on yleinen toimintamalli moniin työsuorituksiin ja se mahdollistaa usein vakiintuneita suhteita urakoitsijan ja tilaajan välillä, jos hinnat ovat tiedossa ja työn laatu on hyvää. Yksikköhintaan luonnollisesti kuuluu työssä tarvittavat materiaalit ja tarvikkeet, mutta entäpä nostot, siirrot ja muut työmaakohtaiset kustannukset, jotka voivat vaihdella hyvinkin paljon kohteen tyypistä riippuen. Jos nämä sisältyvät yksikköhintaasi, oletko tietoinen sisältyvätkö ne kilpailijasi hintoihin?
Tuntitöitä pyritään nykypäivänä välttämään ainakin isompien tilaajien keskuudessa, mutta edelleen on paljon töitä, jotka ovat kaikille osapuolille järkevintä tehdä tuntiperusteisesti. Tuntihintojen vertailu on kuitenkin kenties jopa haastavin näistä hinnoittelumuodoista. Oletko tietoinen laskuttaako kilpailijasi tuntihinnan lisäksi muita kuluja erikseen, jotka eivät ole kuitenkaan suoria materiaalikustannuksia? Usein tuntiveloitushinta kattaa myös kaluston käytön ja toisinaan myös kulutustarvikkeita. Voisiko olla aika pohtia keinoja päästä laskuttamaan osa näistä kuluista asiakkaalta?
Jos hintakilpailuun haluaa lähteä mukaan on tärkeää tunnistaa, minkälaisia työvaiheita työsuorituksiisi liittyy, jotka eivät ole suoria työsuoritukseen liittyviä kustannuksia ja minkälaista dataa sinulle kertyy näistä tehtävistä. Tunnistamalla nämä mahdollisuudet voit sitten selvittää miten asiakkaasi suhtautuisi siihen, että hinnoittelet nämä tehtävät varsinaisen työsuorituksen ulkopuolelle. Usein tarjouksia vertaillaan juuri määrältään merkittävimmällä hinnalla, vaikka kate tehdään todellisuudessa lisäriveillä. Tällä keinolla annat asiakkaallesi alhaisemman hinnan, josta hän hyötyy ja jää hänen harkittavakseen teettääkö hän nämä työvaiheet, jotka ovat sinulle kalliita, kenties omalla työvoimallaan vai hankkiiko hän ne sinulta erillishinnalla.
Tämänkaltaisia ratkaisuja miettiessäsi sinun pitää myös varmistaa, että prosessisi ovat kunnossa ja saat kerättyä talteen tarvitsemasi tiedot muuttuvien hintarakenteiden kuittauttamiseen ja laskuttamiseen.
Kun hinnoittelumalli on selkeä, toimintaprosessi kunnossa ja dokumentaatio tarkkaa ja ajantasaista hyötyy tästä niin urakoitsija kuin myös asiakas.